「返事待ち」という危険な思考停止
「A社の件、どうなってる？」営業会議でよく聞かれる質問です。そして9割以上の確率で返ってくる答えが「お客様からの返事待ちです」。この言葉は成長を止め、会社を蝕む極めて危険な思考停止のサインなのです。
この記事では、「待つ」ことが仕事だと勘違いしている営業担当者と、それを許している経営者・営業マネジャーのために、営業の主導権を握り、受注率を劇的に高める組織的な仕組みをお伝えします。
その「待ち」は美徳ではなくただの怠慢です
提案後の営業担当者は達成感に満たされ、「ボールは相手にある」と自分を納得させます。しつこいと思われたくない繊細な心理も働くでしょう。しかし断言します。営業において「待つ」という行為から良い結果が生まれることは、ほぼ万に一つもありません。
大半のお客様は連絡を拒絶しているわけではなく、むしろ「次の一手」を待っているのです。相手が本当に求めているものを提供し続ける限り、それは「しつこい営業」ではなく「頼りになるパートナー」からの連絡に変わります。
「返事待ち」を撲滅する２つの組織的戦略
戦略①：100の引き出しを用意
「打ち止め感」を出さず、お客様の業界に役立つ情報を100個ストック。「弊社がご提供できる価値の、ほんの一部に過ぎません。まだ95個の情報があります」と伝えることで、関係維持の動機を作ります。
戦略②：社内会議をアジェンダで支配
お客様の社内検討用アジェンダを提供し、議論の方向性を支配。「この論点で進めていただくとスムーズです」として3つの検討ポイントを提示し、次のアポイントを自然に取り付けます。
今すぐ始める次のアクション
「待つ」ことをやめ、主導権を握る営業への第一歩は驚くほど簡単です。まずは次に提出する提案書に添える「社内検討用アジェンダ」の雛形を、たった3行で作ってみてください。
01
課題は解決できるか？
02
費用対効果は適切か？
03
リスクは管理可能か？
このたった3行のリストが、お客様の思考を整理し、社内議論を活性化させ、あなたに次のアクションへの正当な権利を与える魔法の杖となります。この投稿をシェアして、営業チーム全体で「返事待ち地獄」から脱出しましょう！